Después de 8 años asesorando a nuevos emprendedores digitales, he visto que una de las mayores dificultades de los profesionales del bienestar está en cómo poner precio a sus servicios.
Empiezan a surgir dudas internas. Miedo a que los clientes no quieran pagar el valor de lo ofrecido, miedo a perder los clientes que ya tienes, miedo a no poder facturar lo suficiente.
Todavía recuerdo que en 2012, estaba casi regalando mis sesiones.
Habían sido 6 años con las mismas tarifas, con miedo a que por subirlas perdiese a los clientes que tenía o que nadie más me contrate.
Al final, en 2018, subí de casi nada a 97€, en 2020 subí de 97€ a 1500€ ofreciendo programas.
Sorprendentemente, dupliqué mi número de clientes cada año.
¿Qué pasó después de eso? Ahora mi negocio se triplica año a año, con clientes en más de 10 países gracias a la evolución de mis programas. No solo eso, mis clientes han mejores resultados y yo me sentía mucho más empoderado de mi negocio. En 2021, he tenido más clientes que en los últimos 8 años juntos.
En este post te enseño las estrategias que he implementado en mi negocio para hacerlo realidad.
Esto no es una hoja de cálculo con 200 fórmulas para fijar tus precios.
De hecho, nadie tiene el derecho de decirte, o determinar por ti, el precio de tus servicios.
Tan solo imagina que entras a una tienda para comprar un bolígrafo, y el dependiente te dice: “¿Cuánto estás dispuesto a pagar por ese bolígrafo?…”
¿Qué le dirías tú?
Pues si es gratis, ¡mejor! Si te dieran a escoger, siempre intentarías pagar lo mínimo posible.
Es hora de que entiendas esto: definir tus precios no tiene que ver con factores externos, se trata de una verdadera alineación interna.
Preguntarte: “¿Cuánto estarían dispuestos a pagar por mis servicios?” siempre te llevará a regalarlos provocando frustración.
Si operas desde condiciones externas jamás tendrás los ingresos que necesitas para prosperar y siempre tendrás clientes con poco (o ningún) compromiso.
Entonces… ¿Qué deberías hacer? ¿Cómo puedes dejar de poner tus precios basado en factores externos?
Imagina poner precios que se sienten completamente alineados con tu ser y que siempre cumplas con tus objetivos que te llevarán a prosperar, crecer y ayudar mejor a tus clientes.
No existe una manera “inteligente” o “rápida” de poner tus precios. Solo existe una manera “alineada” contigo.
Juntos, vamos a encontrar no solamente la estrategia que más se ajusta a ti… sino que también encontraremos una que realmente te apasione.
Y lo que es más importante: tendrás una ESTRATEGIA que asegurará tu éxito.
Así que es momento de que sueltes todo aquello que creías saber sobre cómo poner precios a tus servicios.
Déjalo en la puerta.
Adéntrate en este Post con una mente abierta y un corazón abierto, y ten la disposición de probar algo nuevo…
ESTRATEGIA 1: Entiende el valor de la transformación para tu cliente ideal
¿Quién es tu cliente ideal? No me refiero a datos demográficos. ¿Cómo piensa? ¿Cuáles son sus sueños? ¿Qué obstáculos y problemas encuentra en el camino hacia ese sueño? Debes entender quién es tu cliente ideal, saber todo sobre él.
Debes entender qué es lo que tu cliente ideal considera de VALOR, porque cuando alguien te dice que no, no es porque tu servicio sea caro, sino porque esa persona no cree que el valor que le estás ofreciendo merezca el precio que le estás diciendo.
Piénsalo. Imagina que te ofrezco una casa que necesita muchas reformas y que te llevará años reparar por 300,000€. Quizás pienses en todos los arreglos, el costo de los mismos y el tiempo que te llevará mudarte allí.
Ahora te voy a ofrecer la casa de tus sueños, tal cual la has imaginado siempre, en la mejor localización que exista y que puedas entrar mañana mismo… por 500,000€.
Reconócelo. Te has visto tentado a decir que sí. ¿Por qué? Si le dijiste no a una casa de 300,000€, ¿por qué si te plantearías comprar algo más caro aún?
Simplemente porque esa segunda casa tiene un valor mucho más importante para ti.
ESTRATEGIA 2: Modelo de auto alineamiento
Este modelo consiste en mirar las dos caras de la moneda.
La cara: el impacto que tu trabajo está teniendo en la vida de tus clientes. La cruz: tus deseos financieros.
Pero Juan Carlos… ¿Cómo puedo poner mis deseos financieros por delante (o al menos equipararse) a mi impacto?
Cuando tú no eres capaz de sostenerte financieramente, esto tiene un impacto muy negativo en tu cliente. Estarás sin motivación, con el agua al cuello, tomando decisiones cortoplacistas que no son las mejores para tu cliente a largo plazo.
Pregúntate cuánto quieres ganar y toma esta cifra muy en cuenta a la hora de poner tus precios.
Imagina tener una agenda llena de clientes que pagan muy poco por tus servicios y que aun así no te permite llegar a fin de mes.
Terminarías entregando tu vida a tu trabajo, llevándote al cansancio y la desmotivación. Recuerda, tus necesidades financieras tienen un impacto directo en tu cliente.
Si estás “sufriendo” con tu trabajo, tu cliente lo percibirá de la misma manera.
ESTRATEGIA 3: Modelo de autoconfianza
Puede que en este punto estés pensando. Vale Juan Carlos, muy bien pero… no me siento cómodo cobrando esa cantidad. Sé que debería pero hay algo dentro de mí que me echa hacia atrás.
Lo primero que quiero decirte es que no te sientas mal por ello, ¡es normal! Y la buena noticia es que puedes usar esta estrategia como primer paso.
El modelo de autoconfianza se basa en ir subiendo tus precios según ganas confianza en tu proceso y los resultados que van experimentando tus clientes.
Cuanta más confianza tengas en el mismo, más fácil será estar alineado con un precio más elevado.
Coge confianza y da siempre un servicio de excelencia a tu cliente que te motive a dar mayor valor a la vez que subes tus precios.
Verás que en cuanto lo hagas… ¡te darás cuenta de que puedes venderlo bien sin tanto drama y sin forzar nada!
El hecho de que tengas más clientes contentos con tu trabajo mejora tu confianza pero también tu prueba social.
Tendrás testimonios y referencias de tus clientes que motivarán y moverán a otros a recomendar tus servicios.
Roma no se construyó en un día. Y si no te sientes cómodo subiendo tus precios drásticamente, dibuja un camino para ir cobrando más en cada servicio que das.
Estas son las 3 estrategias que puedes usar para poner tus precios. Y puede que ahora te estés preguntando «Vale Juan Carlos me encanta… ¿tengo solo una de estas estrategias?».
La respuestas es que sí, PERO existe una manera de integrar las 3 en una sola. ¿Quieres saber cómo hacerlo? Mira entonces la estrategia BONUS.
ESTRATEGIA 4: Evita el pago por horas y crea programa
Dejo para el final el más efectivo para el final. El coaching y la terapia no son el tiempo físico que pasas con tu cliente.
Son el valor total que es capaz de proveer a tu cliente en término de resultados, éxito e hitos. Esta estrategia va de la mano de dejar de vender sesiones y empezar a vender soluciones.
Cuando tú dices “te ayudo con lo que sea por 30€ por sesión” estás dándole a entender a tu cliente que no te vas a esforzar más, que sea quien sea él o ella harás lo mismo.
Nadie quiere tus sesiones. Nadie se queda la noche en vela sin dormir por tener una sesión. La gente quiere soluciones a sus problemas, sueños y anhelos, y es tu responsabilidad dar esa solución.
Pasar del problema a una solución conlleva una transformación, y es esa transformación es la que debes ofrecer.
¿Y cómo puedes vender las transformaciones? A través de programas.
Un programa es un proceso que lleva a tu cliente de un punto A a un punto B.
El tipo de programa más sencillo es un paquete de sesiones bien estructurado, con un objetivo concreto, beneficios específicos y además de una metodología de trabajo.
Al final de este Post te mostraré cómo profundizar más en esto.
¿Te gustaría aprender en más detalle esta estrategia?
EN CONCLUSIÓN…
Si te encuentras dando vueltas a la cabeza o repasando interminables veces todas las estrategias para saber cuál elegir… ¡para!
Tómate tu tiempo y permítete no tener una respuesta inmediata.
Como decíamos, esto no es un trabajo de tu mente, es algo mucho más profundo que tiene sus propios tiempos. Para algunos será inmediato, para otros quizás demore un poco más.
Porque hay algo en lo que ambos estamos de acuerdo: el mundo no es perfecto. Y si el mundo espera a personas perfectas, jamás podrá ser ayudado. Los planes y las estrategias en la cabeza no valen nada, y en el papel, sabemos que las situaciones cambian y jamás se aplican tal cual se pensaron.
No pasa nada, tienes que permitirte salir de lo conocido y experimentar cosas nuevas.
Muchos de los emprendedores en dificultades que quisieron usar estrategias probadas no les ha funcionado porque quisieron tener el control de todo o porque escogieron con la mente.
Esas son las mismas personas que tienden a decir cosas como “Es que mi caso es diferente y eso a mí no me funciona” o “Es que eso en mi país/industria/nicho no funciona”.
Un juego del ego que busca justificarse.
Si alguna de estas frases te suena familiar, quiero decirte que rara vez he mantenido el precio inicial que había definido para un programa.
En el momento que ese programa empieza a materializarse, a cobrar vida, él también se comunicará contigo de alguna manera y sabrás cuánto cobrar por él.
Al final del día, esto es un juego.
