O por qué ser el único nunca es bueno y cómo tu producto no lo es todo.
1.- No he visto que nadie haga lo mismo que yo, ¿eso es muy bueno no?
2.- Mi producto es tan barato que cualquier persona puede comprarlo con lo que mis clientes son “todo el mundo”
3.- Muchos proyectos han estado varios años sin fuentes de ingresos, ¿lo ves como un camino posible para mí?
4.- Cuento con un recurso clave como una patente que resuelve un problema actual de un grupo concreto de la población, con lo que el mercado adquirirá sí o sí mi producto.
5.- Tengo la idea pero realmente no sé cuál es el siguiente paso que tengo que dar.
1.- No he visto que nadie haga lo mismo que yo, ¿eso es muy bueno no?
Lo peor que puede pasar es que no tengas competencia.
Y es que si no tienes competencia casi seguro que es por alguno de estos 2 motivos:
a.- No has sabido encontrado a tu competencia. Por lo que no has hecho un buen análisis de la competencia y debes buscar más y mejor. Busca en otras zonas geográficas, utiliza otros términos de búsqueda, piensa en productos complementarios que están resolviendo al cliente el mismo problema que le resuelves tú.
b.- Realmente nadie está ofreciendo tu producto o servicio ni nada complementario
Este escenario es peor que el caso “a”.
Si en toda la historia nadie ha ofrecido un producto o servicio como el tuyo es porque nunca ha habido interés por el mismo. Puede ser que estés lanzando algo súper novedoso y disruptivo para el mercado. En ese caso tienes 2 problemas:
1.- Te va a costar mucho tiempo y dinero dar a conocer y explicar al mercado cómo funciona tu producto o servicio.
2.- Ese trabajo de evangelización del mercado lo podrá aprovechar un competidor tuyo dedicando menos recursos en tiempo y dinero que tú, aprendiendo de tus errores y ofreciendo por tanto un mejor producto que el tuyo y además más barato.
Si estás en la situación “b” no te estoy diciendo que no lances tu proyecto sino que sepas que deberás estar preparado para esa situación y puede que el proceso de venta que tengas en mente se multiplique por 2 o por 3 en coste y tiempo y que eso al final afecte a la viabilidad de tu proyecto.
2.- Mi producto es tan barato que cualquier persona puede comprarlo con lo que mis clientes son “todo el mundo”
De manera teórica, tu producto o servicio puede ser adquirido por todo el mundo, siempre que lo pongas a su disposición.
Pero tienes que tener claras 2 cosas:
a./ Eres tú el que tienes que llegar a ese mundo para que te compren.
Tener el producto o el servicio es solo el principio.
La parte más complicada es darlo a conocer al mercado. Y no puedes empezar con dárselo a conocer a “todo el mundo”.
Para ello, primero debes localizar un público objetivo, es decir, el público al que te resulta más sencillo conseguir que te conozcan y que te compren. Por ejemplo: mujeres de entre 30 y 45 años, que viven en ciudades y que tienen un poder adquisitivo medio-alto. O jóvenes de entre 18 y 25 años que están interesados en estudiar en el extranjero.
Con tu público objetivo localizado haces una campaña de comunicación para ver el resultado que obtienes. Y a partir de ahí, seguir creciendo.
b./ El precio es una característica importante pero no determinante.
A tu alrededor puedes ver estrategias de precios bajos frente a marcas predominantes que no acaban funcionando. En alimentación, en telefonía, en moda.
Uno de los mayores casos de esto es el banco ING.
Objetivamente ING es el banco que mejor oferta comercial realiza en el sector de las cuentas personales: trámites sencillos y sin comisiones. No es que su precio sea bajo, es que literalmente no tiene coste. Y aun así le ha costado mucho trabajo la consecución de clientes.
Es más, en determinados casos un precio bajo respecto a la competencia o productos sustitutivos puede ser incluso contraproducente para las ventas.
3.- Muchos proyectos han estado varios años sin fuentes de ingresos, ¿lo ves como un camino posible para mí?
Personalmente los modelos de negocio donde los ingresos no existen, sino que existirán en el medio o largo plazo no me gustan.
Las 2 principales razones por las que no me gustan son estas:
Tu inversión no es infinita. Debes conocer la inversión inicial con la que cuentas para tu proyecto y los gastos en los que vais a incurrir mes a mes y año a año hasta que tu proyecto obtenga ingresos y cubra esos gastos.
Aun cuando tengas esas previsiones económicas bien preparadas puede darse el caso en que no hayas tenido en cuenta alguna partida de gasto o que se alargue ese periodo de tiempo en el que tus ingresos cubren tus gastos.
Si esto pasa puedes verte envuelto en continuas necesidades de financiación que deberás cubrir o bien con más dinero por tu parte o con la búsqueda de nuevos socios inversores o a través de préstamos bancarios.
Y es que una de las vías de financiación de tu proyecto más importantes es la propia consecución de ingresos del proyecto.
La verdadera validación de un modelo de negocio se consigue con la obtención de ingresos. Si ofreces tu producto gratis no está validado.
Para demostrar que el mercado quiere tu producto debes ofrecerlo al precio real que lo venderías, más allá de ofertas, descuentos o promociones.
Por supuesto que cuando WhatsApp fue comprado por Facebook el modelo de Whatsapp estaba validado, ya que aunque no contaba con ingresos tenía millones de usuarios utilizándolos. Pero Whatsapp hay uno en el mundo, y se debe contar además con una gran inversión inicial.
Ir obteniendo ingresos y evitar depender de inversores o préstamos te hará más independiente y con ello más dueño de tu negocio emprendedor.
4.- Cuento con un recurso clave como una patente que resuelve un problema actual de un grupo concreto de la población, con lo que el mercado adquirirá sí o sí mi producto.
Esto es muy similar a la primera pregunta. Y es también un error pensar así.
No repetiré lo mismo que en la primera pregunta sino que aquí ahondaré en que la gente no es capaz de ver y valorar las bondades de un producto, por mucho que tú pienses que lo necesita.
Puedes tener el mejor producto del mercado, al mejor precio, que si nadie lo conoce y que si no eres capaz de despertar el interés de compra en el cliente, no tienes nada.
Incluso esa novedad, que resuelva un problema que nunca antes había sido resuelto, puede ir en tu contra ya que deberás explicar muy bien por qué tu producto lo resuelve.
Tendrás una buena situación de partida, tener un buen producto es algo muy interesante, pero es solo uno de los pasos que debes ir dando hasta tener éxito con tu proyecto.
Debes entender que el mundo está saturado de anuncios, promesas y productos revolucionarios. Llegar a la mente de un futuro comprador es una de las tareas más complicadas que tendrás.
5.- Tengo la idea pero realmente no sé cuál es el siguiente paso que tengo que dar
En ese punto, y antes de dar el siguiente paso y con eso invertir (o malgastar) dinero y recurso intenta dar respuesta a estas preguntas.
De esta manera estarás algo más seguro de que lo que tienes en mente y entre manos tiene sentido o no:
1.- ¿Qué está haciendo la competencia?
- Qué vende
- Cómo lo vende
- A qué precio lo vende
- Qué margen está obteniendo
2.- ¿Quién es tu público objetivo?
- Qué compra
- Por qué lo compra
- A qué precio lo compra
- Por qué estaría dispuesto a adquirir tu producto en vez del actual
3.- ¿Qué necesitas tú para empezar?
- Necesitas una maquinaria concreta, un local en una ubicación concreta
- Tienes que contar con una página web o con un socio específico
- Cuánto cuesta todo esto y en cuánto tiempo puedes tenerlo en marcha
Este trabajo de búsqueda de información y de llevar al papel lo que tienes en la cabeza te permitirá descartar o reafirmarte en la idea que tienes en mente.
